Интервју Тони Браун (Вино)

Разговараше Александар Табаковски

Bar Code - Вие ја претставувате компанијата Eastern European Drinks. Што можете да ни кажете за неа и за вас како нејзин претставник? Tony Brown- Ова е новоформирана компанија којашто треба да го работи токму она на што упатува името. Да се занимава со пијалоците од источна Европа и нивниот пласман на пазарите во Обединетото кралство. Јас сум извршен директор, но досега сум немал работно искуство во таа област. По професија сум историчар, а имам партнерска фирма за консалтинг, додека виното најпрвин ми беше хоби, а потоа почнав да ги проучувам и различните пазари и интернационалната трговија со вино. Како член на еден вински клуб, стекнав и големи познавања за тестирањата на вината. Во таа смисла вината на Источна Европа биле мошне славни во 19-тиот век, а еден од нивните брендови, Tokai, стана легенда. Влијанието на комунизмот доведе до тоа овие вина да ги нема на одредени пазари, а ние би сакале повторно да ги воспоставиме овие ценети традиции на британскиот пазар.

Bar Code - Како дојде до интересот за македонското вино?

Tony Brown - Да бидам искрен, нашиот првичен фокус беше Молдавија. Ја посетивме оваа земја и пробавме многу од нивните прекрасни вина, но конечниот заклучок ни беше дека тие имаат мошне нагласен руски фокус. Буквално, пристапот им е исклучиво за рускиот пазар, а тоа се рефлектира и преку препознатливиот сладок вкус на производите од целиот ранг. Веднаш потоа се случи фестивалот Виноскоп минатиот октомври во вашата земја, и бевме тука заедно со директорот за маркетинг на најпознатиот британски магазин за вино Harpers&Vine Кевин Мур, кој беше и дел од жирито коешто ги избираше победниците. Мене многу ми се допадна она што го видов. Бев во искушение да направам нешто, бидејќи молдавските вина ми беа премногу благи, а македонските коишто ги пробав мислам дека со малку среќа можат да бидат хит.

Bar Code - Кои се деталите за вашата сегашна посета?

Tony Brown - Истражување на македонските производители на вино. Тука сум пет дена и патував во повеќе градови за да се запознаам со овдешните винарии и да видам како го произведуваат виното. Она во што сакав да се уверам е класичниот пристап во производството, како што тоа се прави во земјите од Стариот свет.

Bar Code -Каква е ситуацијата на британскиот пазар и зошто верувате дека македонските вина би можеле да бидат успех?

Tony Brown - Винскиот пазар во Британија е во константен пораст. Виното стана пијалак на сите, а не како што беше некогаш, само на високата класа. На некој начин, виното го достигна пивото како производ за широкиот пазар, бидејќи сега е достапно секаде и секој може да си го дозволи. Од друга страна, она што е важно за нас е како вината се позиционирани. Во супермаркетите најчесто се наоѓаат поефтините вина, но тие се продаваат во исклучително големи количества. Ќе ви дадам пример дека едно шише вино од оваа класа чини меѓу 2,9 и 3,9 фунти, но притоа мора да се знае дека државата има фиксна акциза на нив од 1,5 фунти и плус наплатува ДДВ (VAT) којшто е вграден во таа цена. Од овој пример и сами можете да забележите дека речиси и нема заработувачка, нема профит бидејќи во овој случај најмногу заработува владата. Алкохолот е одличен извор на приход, што има свои корени уште од историјата, кога се шверцувало вино, па дури се воделе и битки со таков карактер во некои војни од нашата историја...

Bar Code - Тоа значи дека македонските вина ги гледате во поинаков бизнис концепт?

Tony Brown - Да, секако. Како што постои пазар за ефтините производи, постои и пазар за поексклузивните. Тука купувачите купуваат изградени брендови, производи со вредност, врвен квалитет. На пример, француските вина се синоним за квалитет и имаат одлична препознатливост по името. Меѓутоа во добрите супермаркети исто така ќе најдете посебни рафтови за француски, италијански и шпански вина, посебни рафтови за црвени и бели вина, но ако македонските вина се пласираат дури и на такво повисоко ниво, повторно би биле на самиот крај и би биле игнорирани. Во економската теорија, би го опишал македонското вино како „нише“ производ, па во таа насока би била и стратегијата за негово претставување. Виното е мошне добро, но неговото воведување би требало да оди преку специјализираните продавници. Од друга страна, во британската историја, Македонија е позната како земја на неповторливиот Александар Велики, што може да помогне во таа стратегија. Таквите едуцирани купувачи кои сакаат да пробаат производи од таков тип ќе знаат и да го ценат различното „каберне“ на пример, или пак ќе сакаат да се запознаат со локалните видови „вранец“ или „темјаника“. Во групата можни потрошувачи се и рестораните преку нивните сомелиери, како и пошироката група на англиски сладокусци и познавачи на вината. Оваа стратегија се чини дека е и единствена можна бидејќи дури и да сакате да ги класирате македонските вина на широкиот пазар преку супермаркетите, не можете да обезбедите количество од неколку милиони шишиња.

Bar Code - Дали тоа значи дека веќе препознавте одредени производители во Македонија чии вина би се вклопиле во таа стратегија?

Tony Brown - Производот мора да ја оправдува повисоката цена по сите основи. Самата етикета мора „вреска“ со квалитет. Шишето мора да изгледа добро и тоа за чиста десетка, а видов дека има такви производи. Особено бев импресиониран од комбинацијата црно и златно од специјалната селекција на Тиквеш, но и на пенливото вино од Сковин...

Bar Code - Дали вие ќе ја направите таа селекција на можни вина или би постоел некој друг начин на одбирање што е можно да се пласира во Велика Британија?

Tony Brown - Во план ни е да организираме голем настан во Лондон за тестирање на македонските вина, којшто би ни помогнал да го најдеме одговорот на тоа на што да се концентрираме. На тој настан не би требало да има само еден производител на вино, туку треба да се генерира поширок интерес за македонските вина. Кога ќе се отворат шишињата и ќе почне тестирањето, луѓето ќе можат да одбираат од кое вино и колку сакаат да пробаат, бидејќи ако немаат можност да го сторат тоа, тешко би се одлучиле да го купат само врз основа на надворешноста и она што го имаат евентуално слушнато за Македонија. Еден купувач ќе стане редовен потрошувач на едно вино ако му се допадне вкусот и цената. Токму затоа настанот со тестирање на македонските вина би можел да ја подотвори вратата за натамошна соработка.

Bar Code - Дали постои и конкретен план кога тој настан би се организирал и на каков начин?

Tony Brown - Тоа е она на што работиме сега и го сметаме за клучен следен чекор. Кога светот би бил идеален, би можел да тврдам дека ќе успееме сето тоа да го организираме во втората половина на февруари или првата половина на март 2009 година. Гостите би доаѓале исклучиво со покана, а меѓу нив, покрај веќе спомнатите специјализирани трговци, ресторански сомелиери и познавачи, би имало и јавни лица и други креатори на јавното мислење. Местото на одржување на овој настан би било во центарот на Лондон, и се двоумам меѓу две до три места, но со сигурност ќе биде во висок стил, а сигурно ќе има и преставници на македонската амбасада и можеби уште некои гости и претставници од Македонија. Планирано е да се служи и македонска храна и да се направи промоција на македонскиот туризам.

Bar Code - Која е целта што ќе биде зацртана во вашиот бизнис план доколку овој настан го забележи потребниот успех?

Tony Brown - Да бидам искрен, се уште немаме разработено бизнис план, бидејќи не сакаме да се залетуваме. Ги работиме нештата едно по едно и сигурни сме дека доколку се биде одработено како што треба ќе успееме да ја оствариме идејата и да го воведеме македонското вино на британскиот пазар. Сепак, поверојатно е дека ќе работиме со мали количества отколку со големи, а исто така поверојатно е дека поголем успех ќе имаат црвените наспроти белите вина. Очекуваме поддршка од македонското министерство за економија. До крајот на 2009 година ќе имаме јасна ситуација и ќе можеме да знаеме дали овој проект успеал или не.

Bar Code - Што ќе сторите на страната на маркетингот и промовирање на и на овој настан, но и воопшто за македонското вино?

Tony Brown - Мое лично убедување е дека иднината е во Интернетот, па оттука и многу шанси за промоции гледам преку таканаречениот е-маркетинг. Сметам дека ова нема да биде бизнис во којшто ќе се вртат големи пари, па оттука овој пристап го сметам за соодветен. Веќе сме во фаза на изработка на веб-страница за компанијата, а продолжуваме понатаму преку ширењето на оваа идеја и меѓу нашите лични контакти и пријатели, од коишто некои се и на високи функции, бидејќи сметаме дека сите ќе бидат воодушевени од она што ќе го пробаат, а сето тоа ќе доведе до формирање на висок рејтинг за виното што ќе доаѓа од Македонија.

РАМКА 1

Во економската теорија, би го опишал македонското вино како „нише“ производ, па во таа насока би била и стратегијата за негово претставување. Виното е мошне добро, но неговото воведување би требало да оди преку специјализираните продавници. Од друга страна, во британската историја, Македонија е позната како земја на неповторливиот Александар Велики, што може да помогне во таа стратегија. Таквите едуцирани купувачи кои сакаат да пробаат производи од таков тип ќе знаат и да го ценат различното „каберне“ на пример, или пак ќе сакаат да се запознаат со локалните видови „вранец“ или „темјаника“.